SHC: una società di consulenza strategica che dialoga con gli imprenditori

Specializzata nelle operazioni di Merging & Acquisitions, SHC Advisor offre servizi in ambito gestionale, legale, amministrativo e fiscale, con diverse esperienze nel farmaceutico e nutraceutico. Come quella del supporto alla recente fondazione di ADL UNILAB, per iniziativa di ADL Farmaceutici e USP Group.

 

a cura di Alessandro Bignami

 

Un pool interdisciplinare formato da figure altamente competenti che fornisce un supporto professionale a 360 gradi sia per le acquisizioni sia per le cessioni di azienda: SHC Advisor offre servizi integrati di consulenza in ambito strategico, gestionale, legale, amministrativo e fiscale. Specializzata nella gestione di operazioni di acquisto e vendita di aziende (M&A), coadiuva e supporta il cliente nel raggiungimento degli obiettivi strategici prefissati. Ha all’attivo diverse esperienze nei settori farmaceutico e nutraceutico, l’ultima delle quali riguarda la fondazione di ADL UNILAB, frutto della partnership fra ADL Farmaceutici , supportata proprio da SHC, e USP Group.

Per saperne di più sia su quest’ultima operazione, sia su SHC Advisor e le acquisizioni e cessioni effettuate con industrie dei settori farmaceutico e nutraceutico, abbiamo incontrato i soci fondatori Franco Ponsone, Filippo Ponsone e Marco Fanti, nonché il Ceo di ADL UNILAB Antonio de Laurentiis.

Franco Ponsone, quando e da quali premesse è nata SHC Advisor?

Franco Ponsone: “SHC è stata fondata all’inizio del 2018. Operativamente le attività hanno decollato in piena pandemia quando, dalla volontà mia e di alcuni partner, si è consolidata come una boutique esclusivamente rivolta all’M&A, coinvolgendo, come attori delle operazioni, sia investitori istituzionali sia altri imprenditori principalmente appartenenti al tessuto delle PMI italiane. SHC Advisor rappresenta l’unione di diversi professionisti, ex dirigenti e imprenditori che hanno messo a disposizione della neonata boutique le competenze, le conoscenze e le professionalità maturate in tanti anni di lavoro in vari ambiti industriali. Possiamo dire che è stato fatto un melting pot, un’integrazione e collaborazione interdisciplinare tra figure altamente competenti per offrire ai clienti un supporto professionale a 360 gradi sia per le acquisizioni sia per le cessioni di azienda.

Tengo a precisare che io sono stato uno dei fondatori della società, ma dal 2021 sono presidente onorario. Prima di allora ho potuto portare alla società le mie competenze e conoscenze personali acquisite negli anni come top manager di varie aziende italiane e multinazionali, appartenenti a diversi settori tra cui alcune industrie farmaceutiche e nutraceutiche. A titolo di esempio cito solo gli anni in cui sono stato vice-presidente international di Bristol Myers Squibb . Infine, per 17 anniprima di fondare SHC Advisor, sono stato socio e amministratore delegato di un gruppo industriale dedicato alla produzione di macchinari per il mondo della ceramica e ho seguito operazioni di acquisizione/vendita di aziende come imprenditore. Questo è il motivo per cui comprendo le dinamiche e i sentimenti dei miei clienti imprenditori. Insieme a me l’altro socio fondatore di SHC Advisor è Marco Fanti”.

Marco Fanti, ci racconta qualcosa di Lei e delle attività di SHC Advisor?

Marco Fanti: “Sono avvocato e ho lavorato per tanti anni in Mediaset con un ruolo manageriale strategico dove, tra l’altro, mi sono occupato di legal operations management nei settori del M&A, outsourcing activities e contratti commerciali per quanto riguarda la parte legale e organizzativa di tutte le attività del Gruppo. Come Partner di SHC Advisor seguo personalmente gli aspetti legali iniziali delle prime fasi delle operazioni in cui definiamo i nostri rapporti con il cliente, mentre nelle fasi successive, legate al progetto, SHC collabora con studi legali specializzati in M&A. Oltre a questo, presidio l’altro ramo di SHC Advisor: la nostra divisione che si occupa delle cessioni ed acquisizioni delle farmacie.

Questo settore è diventato particolarmente dinamico a seguito delle novità introdotte dalla ‘Legge annuale per il mercato e la concorrenza’ (L. n. 124 del 4 agosto 2017 entrata in vigore il 24 agosto 2017) che ha esteso anche alle società di capitali la possibilità di essere titolari dell’esercizio delle Farmacie private in misura non superiore, a livello regionale, al 20% del totale degli esercizi esistenti. Tornando alla parte M&A mi preme precisare che SHC Advisor opera in diversi mercati verticali, ma ha un focus nel settore, molto complesso, della farmaceutica e nutraceutica. Ad esempio, abbiamo acquisito da poco un mandato buy side – lato acquirente – da parte di un importante gruppo farmaceutico, mentre dal 2021 abbiamo già concluso diverse operazioni con altre aziende ed investitori di questi mercati. A seconda dei casi seguiamo il compratore o il venditore”.

Filippo Ponsone, partner e business analist di SHC Advisor, come si svolgono nel dettaglio le operazioni del processo di vendita di un’azienda?

Filippo Ponsone: “La vendita di un’azienda è un processo complesso e può variare a seconda delle circostanze specifiche dell’azienda e del mercato. SHC Advisor offre sempre un servizio su misura. I clienti ci arrivano principalmente dai passa parola e da un network di conoscenze, ci cercano. Nel primo contatto con il potenziale cliente chiariamo i reciproci ruoli ed il fatto che noi operiamo con mandato a success fee in esclusiva; questo vuol dire che se decidiamo di seguire un progetto siamo noi i primi a credere nel successo dell’operazione. Per attuare una vendita di azienda sono necessari una serie di passaggi cruciali. Prima di tutto quando si acquisisce un cliente, che vuole vendere la sua azienda, è indispensabile fare uno studio approfondito del mercato di riferimento, attraverso degli strumenti particolari e software.

Viene poi preparata da SHC una prima valutazione dell’impresa, completa di analisi di bilancio, da condividere con il proprio cliente, proprietario dell’azienda stessa, per determinare il suo valore sul mercato. Successivamente, viene preparato un quadro completo di presentazione dell’azienda denominato Information Memorandum, che viene utilizzato come base di presentazione ai potenziali acquirenti. Viene poi sviluppata una strategia di vendita su misura, che include il targeting di specifici acquirenti i quali vengono sempre pre-approvati dal venditore. Una volta individuato il potenziale acquirente, si passa alla fase di negoziazione, ossia la parte pre LOI (lettera d’intenti – manifestazione d’interesse)”.

Cosa succede quando un investitore o un imprenditore vi incarica di individuare un’azienda da comprare?

Filippo Ponsone: “L’approccio con il cliente che desidera acquisire un’azienda rimane invariato rispetto al precedente caso ed ovviamente anche lo studio del mercato di riferimento. SHC svolgerà una ricerca per individuare l’azienda o le aziende da acquisire che risponderanno ai parametri target definiti dal nostro cliente potenziale acquirente. In questo caso siamo quindi in posizione ‘buy side’ che ha caratteristiche differenti e più limitanti rispetto alla precedente posizione, sell side, in quanto può capitare che non ci siano aziende disponibili alla vendita o che siano in un numero limitato.

In altri casi invece individuiamo più di un’azienda target e procediamo prima di tutto con una fase di screening, poi guidiamo il potenziale acquirente, nostro cliente, nella scelta dell’azienda desiderata o, se è capiente, nell’acquisizione di più società. Chi acquista sceglie i professionisti che si occuperanno della due diligence e in questa fase SHC Advisor sarà la loro principale interfaccia e continuerà a fornire supporto e verifica alle operazioni per conto del proprio cliente”.

E come si svolge la fase di negoziazione?

Filippo Ponsone: “La fase di negoziazione, che è simile sia nel caso sell side sia in quello buy side, viene sempre portata avanti da noi insieme ai nostri clienti. SHC Advisor conosce i desiderata economici e contrattuali dei propri clienti siano esse aziende in vendita o investitori, pertanto portiamo avanti una fase di pre-trattativa prima della due diligence. In particolare, le aspettative dei nostri clienti non sono solo economiche ma anche contrattuali come ad esempio: la scelta di rimanere in azienda dopo la vendita e a quali condizioni, o la richiesta di far rimanere un familiare dell’imprenditore, o le scelte relative alla parte immobiliare da affittare o cedere.

Lato buy side, le esigenze sono ovviamente il valore dell’investimento che l’acquirente si sente di mettere in campo e le caratteristiche precise dell’azienda che desidera acquisire. Avendo molto chiaro il quadro dei desiderata del cliente, nei primi incontri filtriamo il più possibile le richieste del compratore o del venditore ed individuiamo degli accordi non solo ragionevoli per entrambe le parti ma in una logica win win”.

Diceva che i settori farmaceutico e nutraceutico sono fra quelli in cui operate di più ed avete maggior esperienza: può citarmi qualche caso che avete seguito ?

Filippo Ponsone: “Certo. Tra gli esempi di società del settore che abbiamo seguito c’è Named (crasi di NAtural MEDicine), società produttrice di un’ampia gamma di prodotti nutraceutici, fitoterapici e dispositivi medici, con sede a Lesmo, in Brianza. Rappresentava una delle più importanti proprietà familiari del settore e nel 2021 SHC Advisor ha seguito la cessione del 100% delle quote individuando il compratore: il fondo White Bridge Investments.

Un altro caso è stato quello di AQUA VIVA  (www.aqua-viva.it), società di produzione di integratori a marchio proprio per la linea sportiva e linea benessere con sede in San Marino, che SHC ha supportato ed accompagnato al raggiungimento degli obiettivi strategici prefissati. AQUA VIVA è stata, infatti, acquisita al 100% da Siberian Health s.r.o., importante gruppo nutraceutico internazionale con base a Praga. Il closing tra le due aziende, unite da importanti sinergie commerciali e produttive, è avvenuto nei primi mesi del 2023”.

Altro esempio è quello della nascita di ADL UNILAB. Ne parliamo direttamente con il CEO dell’azienda. Antonio de Laurentiis, come è nata la collaborazione con SHC Advisor?

Antonio de Laurentiis: “La conoscenza è nata da un’amicizia in comune qualche tempo prima. Il mio staff ed io ci siamo resi conto che le persone di SHC sono di uno standing elevato ed abbiamo instaurato sin da subito un ottimo dialogo: pertanto, quando, dopo diversi mesi, abbiamo deciso di iniziare la nostra operazione ci siamo rivolti al loro team”.

Vuole descriverci l’operazione? Cosa avete richiesto a SHC advisor?

Antonio de Laurentiis: “Premessa: nel corso del triennio 2021-2024, così come fortemente raccomandato dal Presidente del nostro Cda Giorgio Basile, abbiamo consolidato un nuovo modello di business e un nuovo approccio al mercato che riguarda lo sviluppo di nutraceutici, cosmetici e medical devices innovativi, con l’obiettivo di continuare ad investire in ricerca e sviluppo e consolidare la proprietà intellettuale dell’azienda. L’impatto di questo modello sulla politica commerciale è quello di rendere necessaria l’individuazione di partner distributivi per la realizzazione di alleanze strategiche. SHC Advisor ci ha seguito in diverse fasi, la prima è stata quella di aiutarci ad individuare un partner, disposto a investire e realizzare con noi l’operazione.

È stato scelto USP Group, gruppo mondiale dedicato alla salute del consumatore operante in 12 paesi europei; con loro abbiamo costituito la nuova azienda ADL UNILAB, che ha come missione quella di sviluppare e commercializzare prodotti nutraceutici, cosmetici e dispositivi medici in ambito woman healthcare. Il primo obiettivo che ci siamo posti è quello di migliorare la presenza sul mercato e le performance di vendita di alcune linee di prodotti uro-ginecologici selezionati per i mercati italiano ed internazionale. Adesso siamo a tre mesi di attività congiunta con USP Group e siamo estremamente soddisfatti dei risultati finora ottenuti. Abbiamo potuto constatare come SHC Advisor sia stata in grado di individuare questa opportunità che è tutt’altro che banale in quanto USP è un’azienda con un fatturato significativo e una presenza geografica world wide oltre che con una cultura aziendale allineata alla nostra visione, con valori e competenze complementari alle nostre, il che ci aiuta notevolmente ad ottimizzare le operazioni commerciali e a garantire una partnership strategica di lunga durata.”

Quali sono i principali obiettivi della neonata ADL UNILAB?

Antonio de Laurentiis: “ADL UNILAB, come dicevo, ha in primis lo scopo di sviluppare il business del portafoglio prodotti uro-ginecologici in tutta Italia ed in vari paesi europei, coerentemente con la presenza di USP. L’obiettivo è quello, per quanto riguarda il mercato nazionale, di diventare uno dei principali player, perseguendo il modello dell’informazione medico scientifica in modo da illustrare alla classe medica il vantaggio competitivo dei prodotti per la soluzione di problematiche legate alla uro-ginecologia. ADL UNILAB ha inoltre già incaricato una società di recruiting del personale, specializzata nella individuazione di figure professionali in questo settore, in modo da inserire in ADL UNILAB, entro la fine dell’anno, non meno di 20 informatori medico-scientifici operanti nel nord Italia.

In conclusione, adesso che le attività operative sono state avviate da qualche mese mi sento di affermare che per me è motivo di orgoglio il fatto che ADL Farmaceutici, azienda campana fondata dal sottoscritto 12 anni fa, sia riuscita a concludere un’operazione con un partner dello standing di USP Group. Inoltre, ci tengo a sottolineare che SHC Advisor ha svolto brillantemente il suo compito nella fase due che è stato quello di supportarci e far dialogare la nostra realtà, una PMI, da un lato, e una azienda multinazionale come USP Group dall’altro. La principale criticità dell’operazione è stata, infatti, la capacità di parlarsi, di comprendersi e di allinearsi sui diversi piani strategici”.